Les commerciaux de terrain en confinement

En France, nous entamons la 4e semaine de confinement strict. Nombreuses sont les entreprises qui ont adopté le télétravail, autant que faire se peut pour certaines.

Certains métiers, indispensables au maintien des besoins essentiels, dont celui de la santé, poursuivent leur activité et nous saluons d’ailleurs chaque jour leur engagement.

Il est toutefois d’autres acteurs qui se retrouvent au chômage partiel ou total, faute d’interlocuteurs… Par exemple, les commerciaux dits de terrain. Ceux qui parcourent les routes de France et de Navarre pour rendre visite à leurs prospects et clients pour présenter et vendre leurs services et produits. Le B2B, le business to business, la vente de professionnel à professionnel, est, à ce titre, particulièrement impactée.

Pourtant, la montée en puissance et l’accès facilité aux dispositifs digitaux peuvent pallier cette contrainte forcée. Les entreprises qui ont déjà réalisé une grande partie de leur transformation numérique se sont adaptées et ont retrouvé leurs marques.

Leurs commerciaux peaufinent leurs séquences, travaillent leur pipeline dans le CRM, poursuivent les échanges sur LinkedIn. Ils pratiquent le Social Selling, s’appuient sur le contenu créé par les équipes marketing pour les actions de génération de leads, ils partagent leur expertise et créent des interactions avec de futurs clients. Bref, ils avancent.

En revanche, il en est tout autre de certaines organisations, moins aguerries, qui tentent, parfois maladroitement, d’emboîter le pas digital et d’adopter une alternative efficace.

Contraintes de réagir et de passer à l’action, les entreprises bousculent leur plan 2020 pour s’adapter. La question n’est plus de savoir s’il faut penser omnicanal mais comment adopter l’omnicanal.

Comment convaincre par exemple les commerciaux, habitués au terrain, à la convivialité d’un échange direct, à une franche poignée de mains, de passer à un mode de prospection qui s’appuie sur de la data et du digital ?

Pour les encourager, les organismes de formation ont mis en place des programmes pour capitaliser sur la période de confinement et accompagner les commerciaux dans ces approches digitales. Certains se lancent maladroitement dans des actions de Social Selling, on voit alors fleurir des demandes de connexion lunaires sur LinkedIn…

La transformation des pratiques commerciales et digitales est un sujet majeur pour les entreprises. La crise actuelle sera-t-elle un accélérateur de digitalisation du métier de commercial, le bon déclic pour enrichir la stratégie commerciale de demain ?

L’un ne va pas sans l’autre car comme le dit si bien Bruno Fridlansky : « plus il y a de digital, plus il faut de l’humain ».

Mais il s’agit avant tout d’orchestration et des 3T : le bon Timing, la bonne Tonalité et le bon Tempo. Et puis les bons outils aussi…

Illustration Philippe-Élie Kassabi

Isabelle Defay

@IsaDefay

J’accompagne depuis plus de 10 ans les entreprises dans l’adoption de stratégies Inbound Marketing, ABM, Social Selling, Employee Advocacy et la création de contenus expert B2B.

Accessoirement ChocoAddict et doublement ProudMum.

Comité édito #deLaRoom #BonjourPPC

linkedin.com/in/isabelledefay

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